付小東－23年醫(yī)藥外資頭部企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 香港大學(xué)企業(yè)教練與領(lǐng)導(dǎo)力培育研究生 國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、EAP執(zhí)行師、催眠治療師、表達(dá)藝術(shù)治療師 《心理畫(huà)中話》《踏進(jìn)這扇門》第二作者，并在《大眾心理學(xué)》發(fā)表多篇文章 認(rèn)證課程：《MTP》、《貝爾賓高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《天龍八步項(xiàng)目管理》、《左圓右方創(chuàng)新思維》、《贏戰(zhàn)山河大客戶營(yíng)銷》 曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理 曾任：仙樂(lè)健康（上市）丨培訓(xùn)總監(jiān) 曾任：阿斯利康(中國(guó))（世界500強(qiáng)）丨全國(guó)能力發(fā)展高級(jí)經(jīng)理 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售與談判、項(xiàng)目管理、團(tuán)隊(duì)管理 01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂(lè)健康、阿斯利康等企業(yè)] ——累計(jì)授課300場(chǎng)，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷人才 02-[經(jīng)歷從0到1、從1到2的培訓(xùn)體系搭建工作] ——在仙樂(lè)健康搭建從0到1的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系。 ——在惠氏制藥、阿斯利康將原有培訓(xùn)體系進(jìn)行從1到2的翻新修改。 03-[對(duì)多家公司銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔導(dǎo)、輕咨詢]
傳統(tǒng)銷售技能培訓(xùn)較多關(guān)注于ASK模型中的S，而如果在此底色上進(jìn)行心理賦能，則可由代數(shù)級(jí)成長(zhǎng)達(dá)致幾何級(jí)成長(zhǎng)。心智、心理能力是技能和知識(shí)成長(zhǎng)的土壤和根基以及成長(zhǎng)催化劑，在成熟的心智模式下，人才能實(shí)現(xiàn)自主成長(zhǎng)，而不是推動(dòng)式工作。培訓(xùn)模型，從ASK進(jìn)階為MASK。 新時(shí)代，客戶和消費(fèi)者的心智都在不斷成熟，我們無(wú)法再使用“套路”來(lái)達(dá)成交易。銷售人員需要更高層次的心智賦能和心理能量，與客戶進(jìn)行溝通與交流，促成交易。 解決以下問(wèn)題： 1）銷售新人難于短時(shí)塑形。 2）銷售人員因?yàn)轶w驗(yàn)不深、感悟匱乏造成有形無(wú)神、難以達(dá)致理想業(yè)績(jī)； 3）銷售人員消極被動(dòng)，難以撼動(dòng)原有行為模式，缺乏成長(zhǎng)動(dòng)機(jī)； 4）銷售工作時(shí)間較久，難以有全新觸動(dòng)和更高成長(zhǎng)，難以承擔(dān)更多責(zé)任。 5）銷售人員升職前的能力和能量增強(qiáng)問(wèn)題。 6）銷售經(jīng)理如何在更高層面指導(dǎo)下屬的成長(zhǎng)，進(jìn)行輔導(dǎo)。 綜上，本課程將從更深層次的心智探索與訓(xùn)練出發(fā)，從銷售各階段的心理能量提升做為主線，達(dá)到促進(jìn)銷售精英具備更深能量，形成更高效的銷售行為模式。
授課對(duì)象：一線銷售人員（2B/2C）,資深銷售人員和銷售經(jīng)理，KA客戶經(jīng)理
一線銷售人員肩負(fù)著直接影響一線客戶的責(zé)任，他們的思維、想法、說(shuō)服影響力、執(zhí)行力直接影響到最終績(jī)效達(dá)成。當(dāng)管理者在培育下屬工作表現(xiàn)的時(shí)候，頻頻出現(xiàn)力不從心的情況，除了管理制度、激勵(lì)、懲罰之外，要更多想想如何要引發(fā)下屬的內(nèi)生成長(zhǎng)動(dòng)力。 在新時(shí)代下，醫(yī)藥行業(yè)的帶人管理者面臨更大挑戰(zhàn)，就是如何承擔(dān)更大業(yè)績(jī)壓力的同時(shí)，又要避免“暴雷”，出現(xiàn)輿情危機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境之下，醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)頻頻出現(xiàn)整體重建的時(shí)候，則更需要加速對(duì)下屬成長(zhǎng)的培育，盡快完成業(yè)績(jī)達(dá)成。 協(xié)訪輔導(dǎo)是可以有效讓下屬形成標(biāo)準(zhǔn)拜訪行為的管理方法。而發(fā)展教練技術(shù)則更是有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長(zhǎng)動(dòng)力的技巧。 “內(nèi)在動(dòng)力越強(qiáng)，就越不需要制度”。 輔導(dǎo)和教練技術(shù)不但對(duì)管理下屬有用，對(duì)人際溝通和家庭關(guān)系、親子教育亦有較多裨益。教練技術(shù)是對(duì)帶人管理者觸動(dòng)最大的一門課程。 主要解決問(wèn)題： 1）規(guī)章制度都全了，下屬還是難以管理？ 2）規(guī)章制度不全，管理下屬就愈加困難嗎？ 3）銷售代表總是成長(zhǎng)不起來(lái)停滯不前？總是出現(xiàn)同樣的問(wèn)題沒(méi)有改進(jìn)？ 4）總是沒(méi)有想法？開(kāi)始懈怠沒(méi)有激情？ 5）新生代銷售代表更加難以激發(fā)忠誠(chéng)度和工作熱情？ 綜上，本課程對(duì)帶人經(jīng)理的的基礎(chǔ)協(xié)訪輔導(dǎo)技能進(jìn)行全面提升，進(jìn)而充分挖掘下屬潛力，改善近期工作動(dòng)力。同時(shí)，也對(duì)發(fā)展型教練技術(shù)進(jìn)行賦能，進(jìn)而解決下屬的長(zhǎng)期發(fā)展與工作動(dòng)力問(wèn)題
授課對(duì)象：帶人主管/經(jīng)理
對(duì)醫(yī)藥零售銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品鋪貨進(jìn)場(chǎng)或年度協(xié)議簽訂后，就要推進(jìn)科學(xué)、合理的區(qū)域資源投入，以及營(yíng)銷方案的實(shí)施與創(chuàng)新，使得產(chǎn)出效率最大化，同時(shí)有利于后續(xù)生意良性發(fā)展。 不同下屬的市場(chǎng)潛力不同，個(gè)人成長(zhǎng)空間也不同，不同的客戶合作水平也不相同，競(jìng)品也在不斷進(jìn)化成長(zhǎng)，一切都在動(dòng)態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數(shù)據(jù)之中找到規(guī)律，用方法做生意，是有效幫助銷售經(jīng)理更好管理區(qū)域生意的關(guān)鍵。 從生意起點(diǎn)，到達(dá)階段性目標(biāo)終點(diǎn)，如果走得慢，就會(huì)有人比我們先行到達(dá)。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標(biāo)、分指標(biāo)，也不能簡(jiǎn)單根據(jù)指標(biāo)來(lái)分派資源。 中國(guó)現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀也告訴我們：第一，必須是技術(shù)手段先進(jìn)，才是現(xiàn)代化的保障，不是一廂情愿的現(xiàn)代化。第二，所有環(huán)節(jié)都不能被別人卡脖子。哪怕一個(gè)環(huán)節(jié)落后，我們就會(huì)在整體上落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 醫(yī)藥銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到以下區(qū)域生意規(guī)劃難題： 1. 不確定性的時(shí)代，制定什么樣的目標(biāo)合適？區(qū)域生意目標(biāo)是一個(gè)數(shù)字就完了嗎？ 2. 資源總是不夠，如何有效投入資源？是全面開(kāi)花還是打造旗艦？ 3. 如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷與動(dòng)銷？復(fù)制經(jīng)驗(yàn)是簡(jiǎn)單照抄嗎？ 4. 向上匯報(bào)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，總找不到重點(diǎn)和亮點(diǎn)？ 本課程將系統(tǒng)梳理區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的思維邏輯過(guò)程，以及其間可以用到的精典以及創(chuàng)新工具，幫助銷售經(jīng)理更科學(xué)合理對(duì)區(qū)域生意進(jìn)行管理，達(dá)到最大效益產(chǎn)出。
授課對(duì)象：銷售經(jīng)理/主管；一線銷售精英
醫(yī)藥大健康銷售與管理實(shí)戰(zhàn)專家
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊(duì)系列、團(tuán)隊(duì)管理、職場(chǎng)效能、極簡(jiǎn)項(xiàng)目管理、問(wèn)題分析與解決
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