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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：理財經(jīng)理、財富顧問、私行客戶經(jīng)理等
授課講師：王安妮
隨著金融行業(yè)競爭越來越激烈，“得客戶者得天下” 已成為銀行業(yè)的共識。客戶資源是銀行生存和發(fā)展的關(guān)鍵，客群經(jīng)營管理水平直接影響著銀行的各項業(yè)務指標。然而，銀行在客群經(jīng)營方面面臨著諸多內(nèi)外部問題。 從外部來看，監(jiān)管環(huán)境日益嚴格、數(shù)字科技迅速發(fā)展、同業(yè)競爭不斷加劇，這些因素導致客戶忠誠度逐漸降低，市場拓展難度增加，存量客戶挖掘潛力面臨困境，同時營銷技巧也亟待創(chuàng)新。從內(nèi)部而言，銀行自身存在客群分類不夠細致的問題，無法準確把握不同客群的特征和需求，難以實施針對性的營銷策略。此外，員工的專業(yè)能力相對較弱，在客群經(jīng)營管理、資產(chǎn)配置、營銷技巧等方面存在不足，無法為客戶提供高質(zhì)量的專業(yè)服務。在此背景下，銀行需要更加精細化地經(jīng)營管理客群，實施精準營銷，以提升客戶滿意度和忠誠度，增強自身的市場競爭力。
● 掌握精細化客群經(jīng)營管理的方法體系和策略，提升客群經(jīng)營能力 ● 學會精細化客群分類及精準營銷策略，提高營銷的針對性和有效性 ● 深入了解客戶服務流程和營銷技巧，增強面訪效率和營銷能力 ● 從x個維度資產(chǎn)配置能力，結(jié)合實際情況制定資產(chǎn)配置建議方案，提升專業(yè)服務水平
導學：商業(yè)銀行零售客戶經(jīng)營之痛 ——監(jiān)管高壓態(tài)勢、數(shù)字科技挑戰(zhàn)、同業(yè)競爭加劇、客戶忠誠度降低、市場拓展壓力增加、 存量挖潛難度加大、營銷技巧創(chuàng)新不足 第一講：銀行中高端客戶發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢 1. 中高端客戶的發(fā)展現(xiàn)狀 2. 市場與行業(yè)趨勢 3. 中高端客戶需求的發(fā)展趨勢 4. 客戶需求的擴大化：人、企、社、家 第二講：精細化客戶經(jīng)營管理的方法體系及經(jīng)營策略：ARMD 方法體系：一個目標+兩個維度+三類客群+四個指標+五個驅(qū)動 一、Acquisition 拓規(guī)模：拓展新戶 策略：先求量變，再求質(zhì)變 手段：營銷活動策劃及產(chǎn)品體系 方式：公私聯(lián)動、出國金融、異業(yè)聯(lián)盟、理財沙龍、客戶轉(zhuǎn)介（MGM）、線上引流 二、Retention 防流失：維系老客戶，交叉銷售 策略：存量激活、睡眠喚醒 手段：客戶經(jīng)營價值的優(yōu)先排序 方式：線上營銷（含微信朋友圈、抖音引流）、社群經(jīng)營（興趣愛好）、主題沙龍（理財目標）、財富體檢（含保檢視、基金調(diào)倉） 三、Migration 穩(wěn)增長：客戶升級，向上遷移 策略：舊戶新錢，力爭結(jié)算 手段：增值服務體系 四、Deepen 調(diào)結(jié)構(gòu)：復雜產(chǎn)品，價值提升 策略：資產(chǎn)保全，財富傳承 手段：保險金信托、家族信托 方式：私享會（高凈值客戶）、精英俱樂部（創(chuàng)二代、富二代、拆二代等）、企業(yè)接班人計劃（潛在大客戶） 第三講：10大目標客群的精準營銷策略 課前互動：是否了解你管戶的主打客群？主打客群怎么看？ 重點客群差異化經(jīng)營策略：財富客群、代發(fā)客群、商戶客群、貸款客群 客群一：“私營企業(yè)主”精準營銷策略 1.客群特點：資金實力較雄厚、資金流動性要求高、關(guān)注企業(yè)發(fā)展與個人財富增值平衡。 2. 賬戶風險：企業(yè)經(jīng)營風險、資金周轉(zhuǎn)壓力、宏觀經(jīng)濟波動 3. 客戶需求：：企業(yè)融資需求、個人財富保值增值需求、風險保障需求 4. 資產(chǎn)配置策略與建議 1）合理配置企業(yè)與個人資產(chǎn) 2）增加穩(wěn)健型投資產(chǎn)品比例 3）定制化保險方案防范風險 案例討論：如何挖掘私營企業(yè)主的賬戶風險 專業(yè)提升：詳解《民法典合同篇》&《保險法》中有關(guān)債務風險條例 實務實操：n種資金規(guī)劃方式與價值分析 客群二：“企業(yè)高管”精準營銷策略 1. 客群特點：收入較高且穩(wěn)定、工作壓力較大、注重生活品質(zhì)與職業(yè)發(fā)展。 2. 賬戶風險：職業(yè)風險、市場波動、個人健康問題 3. 客戶需求：（顯性 + 隱形）：高端理財、健康管理、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃咨詢 4. 資產(chǎn)配置策略與建議 1）多元化資產(chǎn)配置降低風險 2）配置高凈值專屬理財產(chǎn)品 3）配置高端保險產(chǎn)品 難點：打破企業(yè)高管的領(lǐng)導屏障——創(chuàng)造見面的兩種形式 案例分享+話術(shù)提煉：如何電訪邀約企業(yè)高管客戶且創(chuàng)造見面機會 客群三：“富太太”精準營銷策略 1. 客群特點：家庭財富充裕、社交活動頻繁、關(guān)注家庭生活品質(zhì)與子女教育 2. 賬戶風險：婚姻風險、家庭財產(chǎn)分割風險、投資決策易受他人影響 3. 客戶需求：子女優(yōu)質(zhì)教育資源、家庭財富傳承規(guī)劃、婚姻風險隔離 4. 資產(chǎn)配置策略與建議： 1）合理規(guī)劃家庭資產(chǎn)避免過度消費 2）配置教育金 3）家族信托產(chǎn)品 內(nèi)容延伸：婚內(nèi)財產(chǎn)存在的6種形式及歸屬原則 專業(yè)提升：解讀《民法典婚姻篇》-婚內(nèi)規(guī)劃保單的7種形式與4個要素 實務方案設(shè)計與操練：如何通過大額保單設(shè)計幫助客戶規(guī)避婚姻風險 客群四：“會計師/律師/媒體人士”精準營銷策略 1. 客群特點：專業(yè)知識豐富、工作強度大、對行業(yè)動態(tài)敏感 2. 風險：職業(yè)競爭壓力、行業(yè)政策變化、健康風險 3. 客戶需求： 1）專業(yè)領(lǐng)域的投資機會需求 2）工作壓力緩解與健康管理需求 3）知識更新與職業(yè)發(fā)展需求。 4. 資產(chǎn)配置策略與建議： 1）銀行特色行業(yè)主題理財產(chǎn)品 2）穩(wěn)健型銀行理財平衡風險收益 3）貴賓增值服務提升金融體驗 工具落地：7大資產(chǎn)配置工具落地應用 案例分享：理財型客戶的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)化流程 客群五：“公務員/事業(yè)單位”精準營銷策略 1. 客群特點：工作及收入穩(wěn)定、收入中等偏上、福利保障較好 2. 風險：收入增長空間、通貨膨脹、職業(yè)發(fā)展瓶頸 3. 客戶需求：穩(wěn)健理財需求、提升生活品質(zhì)需求、職業(yè)轉(zhuǎn)型或副業(yè)發(fā)展需求。 4. 資產(chǎn)配置策略與建議： 1）銀行定期存款與低風險理財組合 2）養(yǎng)老補充產(chǎn)品 3）消費信貸提升生活品質(zhì) 重點提煉：財富隱藏策略與養(yǎng)老金規(guī)劃方案 案例設(shè)計：高凈值客戶財富傳承之信托策略 客群六：“企業(yè)白領(lǐng)”精準營銷策略 1. 客群特點：收入較高、工作壓力較大、追求職業(yè)晉升與個人成長 2. 風險：行業(yè)競爭激烈、健康、財務壓力。 3. 客戶需求：高端理財與消費需求、健康管理與壓力緩解需求、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與培訓需求 4. 資產(chǎn)配置策略與建議： 1）權(quán)益理財產(chǎn)品搭配基金產(chǎn)品 2）增加銀行貴金屬等資產(chǎn)配置 3）利用銀行信用貸款滿足消費需求 案例分享：財富積累之構(gòu)建零存整取賬戶 工具落地：20個權(quán)益類產(chǎn)品配置工具落地應用 客群七：“專業(yè)投資者”精準營銷策略 1. 客群特點：投資經(jīng)驗豐富、風險承受能力高、關(guān)注市場動態(tài)與投資機會 2. 賬戶風險：市場波動風險大、投資決策失誤可能導致重大損失、信息不對稱 3. 客戶需求：高收益投資機會、專業(yè)投資分析與建議、風險控制與資產(chǎn)保全 4. 資產(chǎn)配置策略與建議： 1）私人銀行定制化投資組合 2）高端投資論壇獲取信息 3）利用銀行衍生金融產(chǎn)品對沖風險 重點提煉：專業(yè)資本市場分析邏輯與全球資產(chǎn)配置策略 實戰(zhàn)案例：如何撬動一位股票交易者進行資產(chǎn)配置 ——落地規(guī)劃：構(gòu)建專業(yè)投資人士的資產(chǎn)配置模型 客群八：“文、體、自媒體、網(wǎng)紅、明星”精準營銷策略 1. 客群特點：收入不穩(wěn)定但可能較高、公眾關(guān)注度高、職業(yè)發(fā)展不確定性大 2. 風險：職業(yè)風險、形象問題、消費較高可能面臨財務壓力 3. 客戶需求：財富快速增值、形象管理與公關(guān)、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與轉(zhuǎn)型 4. 資產(chǎn)配置策略與建議： 1）短期流動性強的理財產(chǎn)品 2）銀行專屬明星理財服務 3）銀行保管箱服務保管貴重物品 頭腦風暴：談資搜集 客群九：“退休人士”精準營銷策略 1. 客群特點：收入相對固定、時間充裕、關(guān)注健康與養(yǎng)老生活 2. 風險：通貨膨脹、健康問題可能帶來高額醫(yī)療費用、投資風險承受能力較低 3. 客戶需求：穩(wěn)定收益理財需求、健康管理與醫(yī)療保障需求、豐富的退休生活需求 4. 資產(chǎn)配置策略與建議： 1）定期存款產(chǎn)品 2）銀行代銷的穩(wěn)健型債券基金 3）參與銀行老年專屬活動豐富生活 延伸： 1）財富傳承的5種規(guī)范形式 實務方案設(shè)計與操練：玩?zhèn)鳌独^承法》與真實傳承案例方案設(shè)計 2）傳統(tǒng)婚嫁金規(guī)劃方式利弊分析與三權(quán)統(tǒng)一 實務方案設(shè)計與操練：如何通過大額保單設(shè)計幫助客戶規(guī)避子女婚姻風險 客群十：“境外人士”精準營銷策略 1. 客群特點：具有國際化視野、資金跨境流動需求大、對國內(nèi)市場了解有限。 2. 風險：匯率波動、法律法規(guī)差異、信息不對稱影響投資決策。 3. 客戶需求：跨境資產(chǎn)配置需求、文化適應與生活便利需求、專業(yè)的跨境金融服務需求。 4. 資產(chǎn)配置策略與建議： 1）跨境理財服務及產(chǎn)品 2）外幣存款及外匯理財產(chǎn)品 3）利用銀行國際業(yè)務平臺滿足跨境需求 頭腦風暴：針對上述十大客群，我行可匹配的產(chǎn)品都有什么？你會如何向客戶介紹？ 第四講：財富客戶服務流程與營銷技巧 思考：如何提升面訪效率與產(chǎn)能，面訪不跑偏？ 一、面訪營銷—面訪流程精析 1. 【前期】精心準備與鋪墊 1）熱情接待客戶，營造輕松洽談氛圍 2）進行自我介紹，建立初步信任關(guān)系 3）引入理財觀念，建立客戶需求認識 工具模型：草帽圖、帆船圖 互動：客戶見面前都需要準備哪些內(nèi)容？ 2. 【中期】核心溝通與決策（4個溝通點） 1）了解客戶理財期望 2）了解資產(chǎn)分布情況 3）了解客戶財務規(guī)劃 工具模型：標準普爾象限圖 4）評估風險承受能力 ——根據(jù)客戶需求和風險承受能力調(diào)整資產(chǎn)配置比例，提示投資風險，構(gòu)建合適的投資組合 工具模型：理財金字塔、不可能的理財三角 3. 【后期】優(yōu)質(zhì)服務與跟進 1）提示售后服務內(nèi)容，確保良好體驗和支持 2）確認下次見面時間，安排持續(xù)服務和溝通 工具賦能：資產(chǎn)配置面訪15步曲檢視表 二、高手養(yǎng)成記——客戶營銷的關(guān)鍵策略 1. 打造個人 IP，在同業(yè)競爭中嶄露頭角 2. 運用互動破冰技巧，快速拉近與客戶的距離 3. 掌握 KYC 與 KYP，深度洞察客戶核心需求 4. 提升異議處理能力，化解客戶疑慮促成落地 5. 熟練運用溝通表達技巧，清晰傳遞價值主張 6. 巧用惜失成交法，把握客戶心理促成交易 實戰(zhàn)輸出與案例萃取： 1）結(jié)合目前經(jīng)營重點討論某客群的特征/風險/建議 2）制定一份完整的資產(chǎn)配置建議方案并展示 3）目標客群資產(chǎn)配置建議實戰(zhàn)演練 作業(yè)：個人/機構(gòu)存量管戶客戶盤點
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