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上課方式：公開(kāi)課/內訓/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對象：壽險從業(yè)人員
授課講師：蘇子雯
保險在我國已走過(guò)幾十年的高速發(fā)展期，在過(guò)去的幾十年里，無(wú)數從業(yè)者通過(guò)陌拜、掃樓等方式，使保險開(kāi)始走入千家萬(wàn)戶(hù)?，F階段大部分客戶(hù)面對保險銷(xiāo)售人員時(shí)第一種拒絕不再是“保險使騙人的”，而變成了“保險我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了”。針對現階段保險已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破，結束了人口紅利期，下個(gè)階段的突破在哪里？ 現階段各家公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)都在老客戶(hù)身上，這是一個(gè)市場(chǎng)逐漸走向成熟的標志。任何一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)，老客戶(hù)的不斷深挖是最有效提升業(yè)績(jì)的手段。在保險銷(xiāo)售中，老客戶(hù)的復購本身就有其他行業(yè)不可替代的優(yōu)勢，因為每個(gè)客戶(hù)在不同的人生階段中需求是在不斷變化的。同時(shí)，每個(gè)客戶(hù)在不同階段身邊的人脈關(guān)系也是在變化的。 本課程從保險銷(xiāo)售人員工作中最重要的老客戶(hù)維護為切入點(diǎn)，通過(guò)理念引導、畫(huà)圖講解、方案設計三個(gè)部分使客戶(hù)認同保障的全面性，進(jìn)而進(jìn)行加保。同時(shí)，使客戶(hù)認識到家庭中每個(gè)份子都擁有全面保障的必要性，在后期持續為家人進(jìn)行加保，最后衍生到整個(gè)家族的全面保障。 本課程以客戶(hù)為核心，圍繞客戶(hù)需求打造面談邏輯及話(huà)術(shù)，簡(jiǎn)單可復制，在實(shí)戰中高效務(wù)實(shí)。
□ 打通老客戶(hù)加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的誤區，建立可持續發(fā)展觀(guān)念，找到未來(lái)工作的突破口 □ 掌握保險在現階段家庭財富效用中的定位與價(jià)值，提高站位，占據為客戶(hù)設計全家全保障方案的先機。 □ 熟練掌握和客戶(hù)面談的邏輯及話(huà)術(shù)，有效使用畫(huà)圖講解等方法和客戶(hù)快速調頻，取得客戶(hù)認同 □ 不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景、案例進(jìn)行反復訓練，熟練在實(shí)戰中遇到類(lèi)似案例如何快速做出反應，提升專(zhuān)業(yè)性，加大成交幾率
課程大綱 第一講：買(mǎi)保險的正確打開(kāi)方式 一、人生分階段、保障有不同 1. 家庭成長(cháng)期 2. 家庭成熟期 3. 家庭退休期 3. 家庭傳承期 案例：現代社會(huì )中保險功能如何被有效實(shí)現 練習：邊說(shuō)邊畫(huà)“大樹(shù)圖”，課堂上完成訓練并掌握 案例+研討：確認家庭每個(gè)成員具備保障的重要性 練習：邊說(shuō)邊畫(huà)“守護圖”，課堂上完成訓練并掌握 二、突破認知 保險在金融產(chǎn)業(yè)中的定位：金融的本質(zhì)是中介，保險是風(fēng)險的中介 1. 財富在個(gè)人和家庭中的效用 1）失能、失收、早逝風(fēng)險 2）品質(zhì)生活結構風(fēng)險 3）長(cháng)壽風(fēng)險 2. 保險的發(fā)展及下階段突破點(diǎn)：新客VS老客 ——創(chuàng )造一個(gè)系統或加入一個(gè)系統 案例：大額保單VS多件數客戶(hù) 三、績(jì)優(yōu)的內在邏輯 收入←銷(xiāo)售環(huán)節→訓練內容 第二講：保單年檢服務(wù)找缺口——以專(zhuān)業(yè)服務(wù)過(guò)程帶動(dòng)客戶(hù)加保 一、年檢是什么？ 保單年檢重要性：對銷(xiāo)售人員、對客戶(hù)的不同意義。找到意義，才能提升做保單年檢的意愿 二、保單年檢的四步驟 第一步：開(kāi)門(mén)、專(zhuān)業(yè)讓客戶(hù)更信任 第二步：引導客戶(hù)拿出保單，專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)讓客戶(hù)打消顧慮 1）關(guān)鍵四問(wèn)，層層遞進(jìn) 2）保單整理 ——將提問(wèn)邏輯總結為八個(gè)字，當堂消化記憶 第三步：填寫(xiě)保單檢視表 工具：家庭保障需求檢視表、信息明細、七大類(lèi)需求、全險配置匯總表 步驟：拿→分→查→填→總→講 1）根據步驟完成保單檢視表的填寫(xiě) 2）根據大樹(shù)圖進(jìn)行保障匯總 3）根據全險匯總表進(jìn)行檢視 4）喚醒需求 保單檢視案例： 1）通過(guò)有效提問(wèn)在檢視表所有選項中確認優(yōu)先級 2）以人生四個(gè)時(shí)期對應保障需求卡、對應客戶(hù)情況進(jìn)行逐一講解。 ——單身期、成長(cháng)期、成熟期、退休期 演練：三個(gè)客戶(hù)家庭的具體情況進(jìn)行分析，并按流程完成保單檢視及需求喚醒 ——教學(xué)方式-分小組和專(zhuān)題進(jìn)行組內研討，形成研討成果； ——按專(zhuān)題進(jìn)行全班分享，其他小組點(diǎn)評，講師點(diǎn)評 第四步：呈上計劃書(shū)促成 1）確認保障需求 2）確認保額需求 3）溝通解決方案 4）保單促成 第三講：做好計劃書(shū)——降低銷(xiāo)售難度 一、如何借助工具設計計劃書(shū) 工具：大樹(shù)圖——找缺口 工具：保障補充計劃表 ——根據上節課案例完成保障補充計劃表 3. 解讀保障計劃表（話(huà)術(shù)、現場(chǎng)演練） 案例演練：人生四個(gè)時(shí)期的保單對應需求卡，針對客戶(hù)情況進(jìn)行擇一講解 話(huà)術(shù)內容：家庭成長(cháng)期-王先生，根據我們一起完成的這張您家庭保障需求表來(lái)看，您家庭現在處于家庭成長(cháng)期。此階段為家庭的主要消費期，合理安排支出是家庭財務(wù)規劃最重要的內容，投資要服從于家庭開(kāi)支的需求。此外這個(gè)階段咱們家庭資產(chǎn)還在積累過(guò)程中，未來(lái)預期的開(kāi)支和風(fēng)險較多，如：意外、疾病、再教育或變換工作帶來(lái)的風(fēng)險。因此，保險保障應首先考慮風(fēng)險防范。 案例演練：解讀保障計劃表。根據設計的建議書(shū)進(jìn)行層層遞進(jìn)的保障計劃解讀 話(huà)術(shù)內容：講計劃書(shū)內容進(jìn)行分享羅列→按賬戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行利益講解→將每個(gè)賬戶(hù)對應到大樹(shù)圖中不同階段→明確其解決的相關(guān)問(wèn)題→將年保費折算至每天，降低銷(xiāo)售難度 二、異議處理,解決客戶(hù)異議的三種方式 第一種方式：改變險種 第二種方式：降低保額 第三種方式：確保全險 三、計劃書(shū)講解邏輯 1. 強調優(yōu)先購買(mǎi)順序 2. 用短意險激發(fā)興趣談長(cháng)期意外的重要性 3. 高保額重疾險和醫療險的區別，以及高保額重疾的必要性 4. 產(chǎn)品推薦層層疊加 5. 全方位保障可以調整的方式，守住全險很重要 6. 溝通理念，用高品質(zhì)決定高保障 四、常見(jiàn)問(wèn)題處理 1. 我現在繳費壓力有點(diǎn)大 建議處理方式：認同-收入提升的必然-風(fēng)險發(fā)生幾率在持續走高-家庭責任在持續增長(cháng)-轉嫁風(fēng)險的重要性 2. 好像越到后面買(mǎi)越劃算 建議處理方式：認同-風(fēng)險的不可預估性-保險的性?xún)r(jià)比 3. 我有這些就夠了，以后再加保 建議處理方式：認同-再次明確風(fēng)險的不可預估性-足額保障才能有效轉嫁風(fēng)險 4. 給家人買(mǎi)就行，我不需要 建議處理方式：認同-強調“守護圖”-客戶(hù)本人對家庭的重要性 課程回顧：梳理整個(gè)流程與邏輯，串講話(huà)術(shù)與畫(huà)圖，帶練涉及到的各種工具
擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、壽險銷(xiāo)售、年金險銷(xiāo)售、增員、創(chuàng )說(shuō)會(huì )
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