價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與柜員等
授課講師：李桂仙
課程背景： 隨著近年銀行轉(zhuǎn)型工作的不斷深入，網(wǎng)點(diǎn)廳堂的服務(wù)與銷(xiāo)售工作面臨著新的挑戰(zhàn)，如何才能在網(wǎng)點(diǎn)有限的資源內(nèi)將人員的效能發(fā)揮到最大化，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)能的有效提升?廳堂人員除了要掌握必要的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程、技巧，做好各崗位之間的聯(lián)動(dòng)配合以外，還要注重營(yíng)銷(xiāo)的策略規(guī)劃與方向，這是指導(dǎo)我們?nèi)绾巫鰬?zhàn)、如何成功的核心要素，所以注重策略，輔以方法，才能最終有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人均產(chǎn)能與效能的同步提升。課程基于網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)外部環(huán)境、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)條件、網(wǎng)點(diǎn)周邊情況等各類(lèi)信息的分析，以網(wǎng)點(diǎn)本身的客群為核心，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)，加強(qiáng)各崗位人員的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，提升崗位人員的營(yíng)銷(xiāo)技能、專(zhuān)業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的有效突破。
■ 了解整體銀行網(wǎng)點(diǎn)的新定位與發(fā)展趨勢(shì) ■ 對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展有更深層次的了解與認(rèn)知 ■ 掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略的分析方法 ■ 掌握廳堂營(yíng)銷(xiāo)的基本方法與技巧 ■ 掌握廳堂崗位聯(lián)動(dòng)的技巧與方法
課程大綱 導(dǎo)引：未來(lái)銀行的發(fā)展與變化 視頻：智能化銀行 1．銀行與支付寶、京東、百度合作的思考 2．產(chǎn)能提升關(guān)鍵 3．營(yíng)銷(xiāo)策略 第一講：重點(diǎn)1——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 頭腦風(fēng)暴：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要你的方法 一、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升關(guān)鍵 1．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化 2．營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵 二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 頭腦風(fēng)暴：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要你的方法 1．網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升必備 1）外部拓展 2）現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別 3）內(nèi)部挖潛 2．產(chǎn)能提升的思路 1）營(yíng)銷(xiāo)能力 2）服務(wù)能力 3．營(yíng)銷(xiāo)策略分析 1）經(jīng)營(yíng)策略 2）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 3）目標(biāo)分解 4）活動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施 5）管理/過(guò)程督導(dǎo) 第二講：重點(diǎn)2——客戶(hù)管理 一、客戶(hù)管理過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題 討論交流：你的客戶(hù)管理 二、存量客戶(hù)的管理 1．分類(lèi)管理 1）客戶(hù)來(lái)源 2）A、B、C、D類(lèi)客戶(hù) 3）管理流程 4）五輪盤(pán)活 三、客戶(hù)需求分析 1．產(chǎn)品分類(lèi) 2．不同客戶(hù)的產(chǎn)品需求分析 第三講：重點(diǎn)3——廳堂聯(lián)動(dòng) 一、大堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)動(dòng)模式 1．大堂轉(zhuǎn)介 1）主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的概念 2）識(shí)別動(dòng)機(jī)與商機(jī) 案例分享 3）聯(lián)動(dòng)流程 2．柜員轉(zhuǎn)介 1）聯(lián)動(dòng)流程 2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步法 3．專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo) 小組討論：柜面營(yíng)銷(xiāo)，一句話營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng) 1．專(zhuān)人專(zhuān)崗 2．全員轉(zhuǎn)介 3．專(zhuān)人銷(xiāo)售 三、各功能區(qū)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范 1．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧 2．不同人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程 1）柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 2）大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 第四講：重點(diǎn)4——廳堂營(yíng)銷(xiāo)六步法 一、客戶(hù)識(shí)別 1．目測(cè)識(shí)別—MAD法則 2．客戶(hù)特征及識(shí)別方法 小組討論：客戶(hù)適銷(xiāo)產(chǎn)品推薦表 二、建立信任 1．有效溝通 2．真誠(chéng)贊美 視頻 三、激發(fā)需求 1．SPIN法則 1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣 2）問(wèn)題(Problem)：為什么 3）暗示(Implication)：還會(huì)怎樣 4）解決(Need-Payoff)：是否 2．SPIN法則范例分析及討論 模擬演練：SPIN話術(shù)練習(xí) 四、介紹產(chǎn)品 1．FABE法則 1）Feature產(chǎn)品特色 2）Advantage產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 3）Benefit產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶(hù)帶來(lái)的好處 4）Evidence相關(guān)佐證信息 2．FABE法則范例分析及討論 模擬演練：FABE法則練習(xí) 五、異議處理 案例討論：電子銀行類(lèi)產(chǎn)品的異議處理 案例討論：保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的異議處理 六、促進(jìn)成交 1．發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2．提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求 3．暫時(shí)沒(méi)有成交客戶(hù)的后續(xù)跟進(jìn) 第五講：應(yīng)用—案例與訓(xùn)練 一、案例分析 1．小組討論 2．現(xiàn)場(chǎng)模擬 二、情景模擬 1．及時(shí)抽題 2．現(xiàn)場(chǎng)演練
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅/營(yíng)銷(xiāo)技能/投訴處理/銀行服務(wù)/廳堂營(yíng)銷(xiāo)
昆明市
城市
13
課程
263
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
